Revista Amanhã

OS NORTES DA BÚSSOLA

Não basta ser fluente em um segundo idioma para fechar negócios em outras fronteiras do mundo. Para sustentar uma relação de amizade ou business com estrangeiros, é essencial que o profissional conheça os hábitos, costumes e os valores dos interlocutores de outras partes do mundo. Em "Os Nortes da Bússola", editado pela Artes e Ofícios, a consultora Andréa Sebben e o empresário e Fernando Dourado Filho – que assina a coluna “Ao redor do mundo” na versão impressa de AMANHÃ – dão dicas de como se comportar nos países mais procurados por viajantes brasileiros. Fechar um negócio na China, por exemplo, exige um rigoroso respeito e seriedade entre os negociantes. E é bem diferente de lidar com norte-americanos – que se interessam mais pelas vantagens do negócio do que pelas formalidades. Em uma linguagem bem humorada, o livro relata situações comuns na rotina de quem passa boa parte da vida longe de casa. Dá dicas de como encarar a solidão em um país desconhecido e a habitual frieza de um quarto de hotel. E mostra como adaptar – já que é difícil evitar – o "jeitinho" brasileiro em outras culturas. Os Nortes da Bússola é um verdadeiro guia de viagem para os executivos que vivem mais na sala de embarque do que na própria cozinha. Mas também serve como uma boa diversão para quem quer apenas saciar a curiosidade sobre as peculiaridades culturais de cada país. (Erik Farina)

Andréa Sebben e Fernando Dourado Filho

Livro: Os Nortes da Bússola
Autor: Andréa Sebben e Fernando Dourado Filho
Editora: Artes e Ofícios
Páginas: 208

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O NORTE DA BÚSSOLA CHINESA

PARA ENTENDER OS SIGNIFICADOS DO COMPORTAMENTO
DOS CHINESES É PRECISO COMPREENDER A HIERARQUIA DE
VALORES E AS MÚLTIPLAS CATEGORIAS CULTURAIS DESSE POVO

Atualmente, os principais destinos de executivos expatriados são Estados Unidos, Reino Unido, Bélgica, Alemanha, Cingapura, Índia e China. No caso dos brasileiros, uma das melhores alavancas para o sucesso se encontra na China. O Brasil e a China nunca viveram uma época tão favorável para estreitar as relações políticas e comerciais como nos dias de hoje. Portanto, é fundamental compreender o comportamento de nossos interlocutores chineses.

Antes, convém lembrar que a Psicologia Intercultural lida com generalizações que permitem abrir a forma de pensar e levam à revisão de conceitos, enquanto os estereótipos são sistemas fechados de crenças que, em geral, fecham os canais de comunicação. Portanto, compreender o comportamento significa entender profundamente as raízes e, portanto, a forma de viver e negociar dos chineses. Treinamentos Interculturais bem-sucedidos não trabalham com regras, mas com conceitos
vivos e capazes de serem utilizados em qualquer momento da convivência com os chineses – dos negócios até uma reunião de final de semana com os vizinhos.

Um ponto de partida é o que costumo chamar de “Bússola”, que reúne 46 axiomas comportamentais dos diferentes povos. Em relação aos chineses, é fundamental conhecer quatro desses axiomas. O primeiro deles é o etnocentrismo. A China é um país de fronteiras imensas e com uma característica em comum com os brasileiros, que também vivem num país continental: o etnocentrismo. O etnocentrismo é a tendência de um povo querer ditar as regras e julgar-se superior aos demais. Essa tendência explica a frase: “Chineses só negociam com chineses”. O que isso quer dizer? Que somente fazem negócios com quem pensa, decide e resolve como eles. O etnocentrismo faz com que o povo chinês seja hermético às influências de outros povos. Nós brasileiros temos o mesmo comportamento. Com fronteiras distantes umas das outras, estamos mergulhados num mesmo caldeirão étnico e cultural que nos faz acreditar que o resto do mundo é estranho, e só nós somos normais. Que pessoas, alimentos e hábitos ao redor do mundo
são esquisitos, e somente o nosso é correto. Colocar dois povos etnocêntricos num próspero encontro intercultural é uma das tarefas mais árduas.

Outro ponto que norteia o povo chinês são os valores do Confucionismo. Freqüentemente confundido com uma religião, ele nada mais é do que um código de conduta que rege as relações interpessoais. Isso aponta para um segundo norte de nossa “Bússola”, chamado Grande Distância ao Poder – ou seja, o alto valor que os chineses dão à hierarquia, ao poder e à autoridade, expresso na tradição da obediência. Essa tradição se espraia de muitas formas: os governados devem respeito ao governo; os indivíduos mais jovens, aos mais velhos; os mais incultos, aos mais sábios, e assim por diante. O Confucionismo também realça o valor do trabalho e da vida espartana, na qual os prazeres são adiados em favor da austeridade e da retidão de conduta – que deve ser, sempre, serena e sóbria. Boa parte das mazelas ocidentais, crêem os chineses, é produto do desconhecimento dessa hierarquia de valores. Para eles, os ocidentais não procuram cultivar valores morais que enobrecem o espírito e harmonizam a convivência social.

Compreender o Guanxi é outra regra de ouro. O Guanxi, ou conexões, é o que chamamos de networking. Os chineses só se envolvem com pessoas nas quais sentem confiança. Usada amplamente na vida social e profissional, é a rede de relacionamentos
que impressiona e confere poder àquele que tem o maior número de amigos e influências. Muitas vezes, tem-se a impressão de que alguns encontros “não terminam nunca” ou são “conversa fiada”. Na verdade, os chineses estão usando sua milenar estratégia de avaliar se vale a pena tê-lo em seu Guanxi.

Outra forte característica desse povo é o coletivismo. Trata-se de um povo pouco individualista, que preza muito as relações cultivadas nos círculos de Guanxi, a preservação da auto-imagem e o respeito ao outro. O que melhor ilustra o coletivismo chinês é a prioridade que dão ao bem do grupo. Juntos, coletivismo e Confucionismo permitem uma boa compreensão dessa cultura. Entretanto, os chineses desnorteiam facilmente a “Bússola” dos mais experientes executivos ao apresentarem, nas negociações, um caráter oposto ao coletivismo: o individualismo. Nos negócios, os chineses são ágeis e sabem defender como ninguém o próprio interesse. Também são eficazes em estratégias e manobras de dissimulação para confundir o parceiro, garantindo-lhes a vitória.

A comunicação é outro elemento importante indicado por nossa “Bússola”. Na relação com estrangeiros, os chineses tendem a ser polidos e passivos, o que pode ser confundido como falta de interesse ou de objetividade. Quem conhece o Confucionismo sabe que esse “silêncio e passividade” significam respeito, reverência e consideração pelo outro. Portanto, interromper a fala de um chinês ou questioná-lo antes que termine sua explanação é uma ofensa. Na mesma linha, pedir avaliações ou feedbacks pode ser natural entre os ocidentais, mas será uma forma de constranger os chineses: eles podem não querer dizer a verdade, ao mesmo tempo em que não se sentirão confortáveis em mentir.

Muitos executivos investem tempo e dinheiro para aprender etiquetas de conduta e absorver conhecimentos para negociar com os chineses. Mesmo assim, deixam escapar oportunidades valiosas porque não conseguem fazer uma leitura correta dos significados do comportamento de seus interlocutores. A China é misteriosa e paradoxal, o que exige uma compreensão profunda de suas múltiplas categorias culturais e de comportamento. Portanto, a competência profissional e o conhecimento de um conjunto de códigos de etiquetas não são suficientes para garantir bons negócios com interlocutores de outras culturas, sobretudo com os chineses.

“NOS NEGÓCIOS, OS CHINESES SÃO ÁGEIS E SABEM DEFENDER
COMO NINGUÉM O PRÓPRIO INTERESSE. TAMBÉM SÃO
EFICAZES EM ESTRATÉGIAS E MANOBRAS DE DISSIMULAÇÃO
PARA CONFUNDIR O PARCEIRO E CONSEGUIR A VITÓRIA”

Andrea Sebben - Psicóloga culturalista, mestre em Psicologia e membro da International Association for Cross-Cultural Psychology (IACCP)