Universidade Católica de Brasília

Os nortes da Bússola por Fabiana Silva de Oliveira, abril de 2006

SEBBEN, Andréa; DOURADO Filho, Fernando. Os Nortes da bússola: manual para conviver e negociar com culturas estrangeiras. Porto Alegre, RS: Artes e Ofícios, 2005. 208p.

A obra Os nortes da bússola, de Andréa Sebben e Fernando Dourado Filho, procura ajudar o negociador internacional a conviver e a negociar com culturas estrangeiras. O livro, que contém treze capítulos, pode ser dividido em três grandes partes: a primeira aborda as características gerais que um negociador deve ter para que obtenha resultados eficientes e atinja os seus objetivos ao final da negociação; a segunda enfoca determinantes culturais de vários países e regiões; e a terceira descreve o que um internacionalista deve ser e fazer.
Na primeira grande parte do livro é dado um destaque especial para a atuação do brasileiro como negociador, chamando atenção para aspectos peculiares de nossa cultura, crenças e costumes. A leitura torna-se divertida nesse ponto, pois trata das gafes mais comuns que cometemos em uma negociação e que passam, na maioria das vezes, despercebidas por nós mesmos, mas que podem ser levadas bem a sério pelos demais negociadores presentes.
Ainda na primeira parte, os autores chamam atenção para um aspecto de extrema importância para o profissional da área internacional, o fato de que, embora a globalização tenha propiciado uma expansão dos produtos comercializados em outros países, “as culturas continuam tão sensíveis e individualizadas quanto sempre o foram e que os padrões de consumo não desidrataram as diferenças culturais básicas”, ou seja, mesmo que consumamos mercadorias de todas as partes do mundo, não deixamos as nossas características próprias, daí a importância de cada cultura ser analisada com o devido cuidado. A profissão do negociador internacional demanda, portanto, sensibilidade e atenção para identificar as diferenças básicas ou profundas entre as tão diversas culturas.
O internacionalista deve estar preparado antes de entrar em contato com pessoas de outras culturas, outros hábitos, costumes e idiomas. Sendo assim, os autores sugerem que esse preparo seja feito por meio de um “Treinamento Intercultural”. O treinamento facilitaria a identificação das variáveis culturais que muitas vezes podem facilitar ou impedir a execução de projetos discutidos em âmbito multicultural.
De uma forma geral, o grande objetivo do treinamento é conscientizar que um negociador deve estar sempre pronto a adaptar-se e a acolher as diferenças diante das inúmeras, e algumas vezes inusitadas, situações que aparecerão a sua frente. O treinamento geralmente dividido em dois níveis: o primeiro trata de exemplos, situações reais, gafes, estudos de caso e mostra como os indivíduos de determinado país podem se comportar. O segundo nível do treinamento objetiva capacitar o negociador a reagir frente a situações adversas.
Embora Sebben e Dourado Filho admitam que algumas características próprias, ou seja, inatas do ser humano, possam contribuir para que o negociador atue com desenvoltura no cenário internacional, eles acreditam que um treinamento intercultural adequado pode ajudar na educação e na sensibilização daqueles que desejam disputar uma posição na arena global.
Um aspecto interessante que o treinamento intercultural aborda trata da importância de conhecermos nossa própria cultura, já que durante uma negociação devemos nos preocupar também com a forma como estamos sendo vistos. O negociador deve entender muito bem a sua própria história, seus costumes, hábitos e usar tudo isso a seu favor. Afinal em um ambiente multicultural também estamos sendo analisados pelas outras partes.
Na que pode ser entendida como a segunda grande parte do livro, os autores enfocam as principais determinantes culturais de vários países e regiões, a saber: China, Japão, Síria, Jordânia, Líbano, Islã, Índia, Chile, Peru, México, Argentina, Colômbia, Alemanha, Espanha, França, Inglaterra, Itália, Portugal, Suécia, Rússia e Estados Unidos.
O mais interessante dessa parte da leitura é que os autores compartilham suas experiências e impressões pessoais, adquiridas ao longo de suas trajetórias internacionais. Valendo-se de exemplos e situações reais, Sebben e Dourado Filho analisam as características, as economias, as culturas, as mudanças, o comportamento das diferentes populações, os governos e até mesmo as geografias dos países e regiões citados, oferecendo ao leitor uma série de dicas e instruções.
Por exemplo, os autores nos advertem dos pequenos detalhes que precisam ser levados em conta nas negociações com os chineses, que vão desde o primeiro contato até a forma de nos despedirmos após uma reunião. Quanto ao Japão sugerem que o negociador internacional se prepare adequadamente antes de tomar qualquer iniciativa, pois os japoneses, ainda, seguem ritos muito antigos. Tratam, também, de assuntos como comportamento, etiqueta, vestuário, gastronomia, status, e outros tópicos que frequentemente precisam ser observados antes de qualquer tentativa de negociação.
 De acordo com a divisão didática que fizemos a partir da leitura, a segunda grande parte do livro conclui-se com a análise e a experiência dos autores em relação aos negociadores norte-americanos. Esse capítulo, que pode ser considerado o que contém a opinião mais crítica dos autores, aponta os Estados Unidos como a “bola da vez”, ou seja, são eles que ditam as regras dos mercados e, muitas vezes, até das negociações. Os autores demonstram certa indignação ao tratarem do comportamento dos negociadores norte-americanos. Sebben e Dourado Filho argumentam que “devido às ações protecionistas e unilaterais, como a imposição de barreiras a produtos brasileiros, os americanos (sempre diretos, egoístas e obcecados por resultados de curto prazo) têm prejudicado o nosso mercado − e não só o nosso − que poderia ser muito mais competitivo”. Contudo, os autores deixam claro que gradativamente estamos conquistando nosso espaço e elogiam a diplomacia brasileira que, segundo eles, tem preservado “o pragmatismo comercial” e tem estado cada vez mais preparada a negociar com os mais diversos povos.
Por fim, na terceira grande parte do livro os autores procuram, de forma direta e bem objetiva, descrever o que um profissional da área internacional deve ser e fazer. Argumentam que embora a área internacional seja um campo de trabalho promissor, demanda daqueles que o almejam muito estudo, conhecimento, cuidado e dedicação para que obtenham sucesso e atinjam os seus objetivos. Ser um profissional da área internacional é ter como palco de trabalho o mundo e como parceiros toda a diversidade que nele se encontra.
Conhecer, entender, adaptar-se às diferenças culturais entre os povos e não perder o senso crítico em relação a si mesmo são pressupostos fundamentais para o sucesso de qualquer negociador internacional. O internacionalista deve deixar a visão etnocêntrica, em que não são aceitas as diferenças, e adaptar-se multiculturalismo, ou seja, deve viver e trabalhar de forma eficaz com as diferenças culturais e com o desconhecido. Nesse sentido, a obra Os nortes da bússola contribui para o crescimento do negociador ao demonstrar insistentemente a importância de conhecermos e respeitarmos outras culturas.